做销售的人都知道,只能发掘并唤醒客户的需求才能成功的把产品销售出去。没有需求,就算是我们把一种产品夸的再好,可能也不会有多好的销售量。保险产品是无形的产品,业务人员能够成功销售的基础是客户对保险观念的认同和保险的需求,这就要求业务人员能够充分的把握客户的需求,并通过沟通把这种思想和需求感灌输到客户的思想中,取的客户的认可。

准确分析客户的保险需求,首先要求在面谈前对客户的家庭状况,收入情况以及已有保险等基本情况做详细的了解,这样才能够正确的分析客户的保险需求,也减少了盲目投保给客户带来的经济损失。

面谈时,要先给客户进行理念的沟通,只有客户认同了保险理念,才能够在业务人员的引导下看到自己的保险缺口并产生需求。面谈时,我们可以通过提问题等技巧来进一步确认客户的保险需求,最后再通过个性的问题来让客户确认自己的保险需求并采纳你所给出的解决方案。

需求分析要求我们的业务人员要有实事求是的职业素养,不能为了保费胡乱给客户推荐保险,而是根据客户自己的实际情况选择最佳的保险产品。同时也要求业务人员的保险知识,保险条款以及保险产品的组合等专业技能和知识过硬,这样才能够更加准确的分析客户的保险需求并提出解决方案,在推销过程中,也能更容易的取的客户的认同,提升销售成功率。